Kundenakquise – so funktioniert sie richtig!

Ohne Kunden bringen die besten Produkte und Dienstleistungen keinen Umsatz. Die Akquirierung von Kunden – die Kundenakquise – ist daher ein wichtiges Stilmittel des unternehmerischen Erfolgs. Als Unternehmer stehen Sie einigen Herausforderungen gegenüber. Sie müssen neue Kunden gewinnen und Bestandskunden binden, sich aber gleichzeitig an die DSGVO halten. Ist Kundenakquise in der heutigen Zeit überhaupt noch möglich und wenn ja, wie sollten Sie vorgehen? Dieser Artikel gibt Ihnen wichtige Tipps zur Kundengewinnung und Kundenbindung an die Hand.

Was ist Kundenakquise und warum ist sie wichtig?

Jedes Unternehmen lebt von der Kundenbindung. Bestandskunden sind wichtig und sollten das Hauptziel aller Akquirierungsmaßnahmen sein. Doch ohne die Gewinnung neuer Kunden bewegen Sie sich auf der Stelle und nutzen vorhandenes Potenzial nicht vollständig. Hier kommt es auf die richtige Kundenakquise an. Als Akquirierung verstehen sich alle Maßnahmen, die Sie zum Aufbau und zur Erweiterung des Kundenstammes ergreifen. Um sich einen großen und treuen Kundenstamm zu schaffen, müssen Sie kontinuierlich Kunden gewinnen und die

entsprechenden Maßnahmen ergreifen. Ohne Akquise verlieren Sie an Wettbewerbsfähigkeit und bleiben hinter den Mitbewerbern zurück, die der Gewinnung von Neukunden hohe Beachtung und viel Zeit schenken.

Verschiedene Formen der Akquise

Unter dem Sammelbegriff Kundenakquise vereinen sich alle Strategien, die Sie zur Gewinnung und Bindung von Kunden treffen. Es gibt verschiedene Formen der Akquirierung. Im Kern unterteilt sich Kundenakquise in drei Bereiche. Sie können online, telefonisch und persönlich um Kunden werben und Ihre Vorzüge in den Fokus stellen. Wichtige Strategien, die am besten in Kombination angewandt werden, beruhen auf

• Mailings
• Telefonmarketing
• Newsletter-Marketing
• E-Mail Marketing
• Suchmaschinenwerbung / SEA
• persönlichen Verkäufen
• Anzeigen- und Bannerwerbung

Je flächendeckender und reichweitenstärker Sie auftreten, desto mehr steigt Ihre Bekanntheit und desto größer ist Ihr Erfolg. Seit Einführung der neuen Datenschutzgrundverordnung sind Unternehmen in puncto Kundenakquise allerdings die Hände gebunden. So dürfen Sie Mailings und Newsletter oder E-Mails nur versenden, wenn Sie die Daten des Kunden und seine Zustimmung zur Verwendung erhalten haben. Auch Telefonmarketing stellt eine Hürde dar. Während Sie früher bei potenziellen Kunden anrufen und Ihr Produkt anpreisen durften, verstößt diese Maßnahme heute gegen die Regeln der DSGVO. Wie können Sie also Kunden gewinnen, wenn Sie praktisch keinen Kontakt ohne vorherige Zustimmung herstellen dürfen? Lesen Sie hier alles zur DSGVO.

Im B2B sind die Regeln abweichend, da Sie sich bei Businesskunde auf Ansprechpartner konzentrieren, deren Daten öffentlich einsehbar sind. Anders verhält es sich im Endkundengeschäft. Hier kann die Kaltakquise problematisch werden, da Ihre Rechte in der persönlichen Werbung ohne vorherige Zustimmung des Kunden stark eingeschränkt sind.

Neue Wege in der Kundenakquise prägen den Markt

Sie können sich die Kundengewinnung vereinfachen. Durch Ihre Aktivität in Social Media erhöhen Sie den Fokus potenzieller Kunden auf Ihr Unternehmen. Sie dürfen werben und sich sowie Ihr Produkt vorstellen, ohne dass man

Ihnen einen Verstoß gegen die DSGVO vorwerfen kann. Viele Unternehmen gründen Gruppen auf Facebook und Instagram oder geben Interessenten die Chance, ihnen auf dem eigenen YouTube Kanal zu folgen. Fakt ist, dass die moderne Kundenakquise von Social Media profitiert und Ihnen sowohl in der Neukundengewinnung, als auch in der Bestandskundenbindung größte Erfolge beschert.

Kaltakquise und Warmakquise – der Unterschied

Der Unterschied zwischen der kalten und warmen Kundenakquise beruht auf den Menschen, die Sie ansprechen. Bei der Kaltakquise handelt es sich um „kalte Kontakte“, also um Menschen, die Sie noch nicht kennen und die nicht zu den Kunden Ihres Unternehmens gehören. Die Warmakquise bezieht sich auf bereits bestehende Geschäftsbeziehungen, die Sie vertiefen und festigen möchten. Die Ansprache Ihnen völlig fremder, nicht in Ihren Kundenakten gelisteten Menschen ist schwierig. Hier müssen Sie beachten, dass die Privatsphäre nicht verletzt werden darf. Um DSGVO-Verstößen und Fragen Ihrer Kontaktpersonen auszuweichen, sollten Sie direkt im Erstkontakt ansprechen, woher Sie die E-Mail-Adresse oder die Telefonnummer haben. Wenn ein potenzieller Kunde nicht beworben werden möchte, sollten Sie sich an die Anweisungen halten und den Kontakt nicht noch einmal aufnehmen.

Die Warmakquise bezieht sich auf Kunden, die bereits einmal in Ihrem Unternehmen gekauft – oder aber, die ihre Daten zum Beispiel durch eine Newsletter-Anmeldung persönlich hinterlegt haben. Hier können Sie ein wenig beherzter vorgehen, da Ihnen der Kunde seine Zustimmung zur Kontaktaufnahme bereits gegeben hat. Eine gute Warmakquise dient der lockeren Kundenbindung, mit der Sie einmalige Käufer zu Stammkunden machen und damit ein wichtiges Stilmittel für Ihren langfristigen Erfolg durch treue Kunden aufgreifen.

Die häufigsten Fehler in der Kundenakquise im Überblick

Sprachliche Gewandtheit und ein empathisches Auftreten sind das A und O in der Kundengewinnung. Sie müssen kein rhetorisches Genie sein, doch Sie sollten lernen, wie Sie Kunden gewinnen und die Aufmerksamkeit auf sich lenken. Ein weiterer Fehler beruht auf der Aussparung neuer Kanäle. Mehr als 80 Prozent aller potenziellen Kunden nutzen das Internet – also nutzen Sie es auch. Emotionen sind wichtig. Doch führen Sie ein Akquirierungsgespräch und sollten dementsprechend sachlich, professionell und mehrwertstiftend auftreten.

Spüren Sie, dass Ihr Gesprächspartner kein Interesse hat, versuchen Sie nicht, ihn mit einer Herauszögerung des Gesprächs zu überzeugen. Messen Sie die Ergebnisse. Nur messbarer Erfolg ist wirklich existenter Erfolg. Mangelnde Kenntnisse über Ihre Zielgruppe sind ein enormer Fehler. Sie können nur erfolgreich Kundenakquise betreiben, wenn Sie wissen, was Ihre potenziellen Kunden bewegt. Die Kundengewinnung kostet Zeit und braucht System. Überlegen Sie sich daher vorab, wie Sie vorgehen und was Sie eigentlich erreichen möchten. Mit diesem Denkansatz vermeiden Sie gravierende Fehler und werden Ihr Ziel mit Kontinuität erreichen.

Tipp: Überlassen Sie die Kundenakquise am besten Experten, die in Ihrem Auftrag auf Kundensuche gehen und die dafür sorgen, dass Sie neue Kunden gewinnen und diese in Stammkunden umwandeln.