Was Sie vor (!) einem Unternehmensverkauf beachten sollten

Der Verkauf eines Unternehmens basiert auf einer Bewertung, die mit unterschiedlichen Methoden vorgenommen wird. Ein Unternehmensverkauf ohne vorherige Unternehmensbewertung ist nicht transparent und für potenzielle Käufer uninteressant. Die Bilanzprüfung und Marktanteilsbewertung sind wichtige Grundpfeiler der Unternehmensbewertung. Diese beziehen sich allerdings nur auf den finanziellen Faktor, der zwar wichtig, aber nicht allein ausschlaggebend ist.

Unternehmensverkäufe stützen sich auf Zukunftsprognosen

Vor dem Verkauf lohnt sich ein Rundumblick auf die nicht finanzgestützten Faktoren. Dabei gelangen Dokumentationen aller Prozesse und Abläufe ins Augenmerk – welche mit einem sicheren Datenraum sicher und vertraulich ausgetauscht werden können. Langfristige Kundenbindungen und Verträge, sowie die Firmenunabhängigkeit vom Gründer sind gute Prognosen für die Unternehmenszukunft. Um die vom Gründer oder Management unabhängige Beständigkeit einer Firma zu belegen, ist eine Dokumentation nach ISO 9001 oder 27001 angeraten. Lange Verträge mit Kunden und Geschäftspartnern sind ebenfalls eine Tendenz für eine wirtschaftlich sichere Zukunft der Firma.

Lese-Tipp: Welche Verträge Sie im Rahmen einer Due Diligence tyischerweise betrachten, lesen Sie Beitrag über Vertragsarten.

Schon lange vor dem geplanten Unternehmensverkauf beginnt die Suche nach Wegen, neue Kunden zu erschließen und an die Firma zu binden. Die Dokumentation der Kundenakquise und des Erfolgs fließen positiv in die Unternehmensbewertung ein. Hier zeigt sich, wie umsatzstabil das Unternehmen in Zukunft und wie unabhängig es vom bisherigen Management ist. Die Veränderung der Märkte, der Kundenansprüche und der Wettbewerbslage sind heute stetig vertreten. Hinzu kommt die Schnelllebigkeit der Gesellschaft, die mit der Digitalisierung einhergeht.

Für einen Unternehmensverkauf spielen vorhandene und in die Zukunft übernehmbare Kundenbeziehungen eine wesentliche Rolle. Denn diese zeigen die Tendenz zu einem kalkulierbaren Umsatz und entsprechender finanzieller Sicherheit. Langfristige Geschäftsverbindungen sind in einer stetig wandelbaren und sich kontinuierlich verändernden Wirtschaft nicht unbedeutend. Denn eine längere Kundenbindung ist ein wichtiger Indikator für die vertrauenswürdige Präsentation der Firma.

Ablauf- und Prozessdokumentation vor Unternehmensverkauf

Das ein Geschäft bisher, unter dem aktuellen Management erfolgreich war, bedeutet nicht automatisch, dass es dem neuen Geschäftsführer ebenso gelingt. Um hier eine Brücke zu schlagen und ein Geschäftsmodell Gründer- und Management unabhängig zu präsentieren, sind Dokumentationen aller Geschäftsabläufe vorteilhaft. Die Dokumentation aller Prozesse steigert den Unternehmenswert und wirkt sich damit positiv auf den erzielten Verkaufspreis aus. Zuzüglich schafft man eine Vertrauensbasis, da es sich bei Dokumentationen um eine Offenbarung des geistigen Eigentums des Firmeninhabers handelt.

Die im Unternehmensverkauf integrierte Übergabe der bisher erfolgreichen Prozesse erzeugen Vertrauen. Der Unternehmer bringt damit seine Entscheidung für maximale Effizienz und die Verbesserung der Firma zum Ausdruck. Aus der Dokumentation, die bestenfalls nach ISO 9001 oder 27001 erfolgt, ergibt sich eine personenunabhängige Performance des Unternehmens. Jegliches Wissen zu geschäftlichen Verfahren und Abläufen sollte dem neuen Unternehmer zur Verfügung gestellt und plausibel dokumentiert sein. Gut dokumentierte Prozesse sorgen für einen Wettbewerbsvorteil und Transparenz im Geschäftsumfeld.

Die Wertschöpfung einer Firma ist oftmals höher als die finanzielle Performance, die sich aus einer reinen Unternehmensbewertung aus Zahlen ergibt. Allein auf dem aktuellen Management basierende Erfolge schränken die Kapazitäten bei Unternehmensverkäufen ein. Die dokumentarische Darstellung, bestenfalls rechtssicher nach DIN Norm, erhöht die Käufersicherheit und zeigt ein inhaberunabhängig funktionierendes Unternehmen.

Langfristige Vertragsbindung mit Kunden anvisieren

In Unternehmensbewertungen sind Bestandskunden mit langjährigen Verträgen ein gutes Indiz für Seriosität und Vertrauenswürdigkeit. Lange Vertragsbindungen sollten bereits vor dem Verkauf bestehen und in verschiedenen Formen gepflegt werden. Wartungs- und Serviceleistungen, kontinuierliche Beratungen und Nachbestellungen sprechen für eine gute und dauerhafte Kundenbindung. Gerade im Servicebereich ist eine Optimierung der Zahlen möglich. Kunden schätzen Firmen, die auch nach dem Kauf oder einer Vermietung erreichbar sind und einen umfassenden Service anbieten. Wichtiger als die rege Fluktuation sind Stammkunden, die einer Firma die Treue halten und Verträge mit langer Bindung unterzeichnen.

Auch Vermietungen und unbefristete Arbeitsverträge sind ein Indiz für eine sichere Unternehmenszukunft. Die Komponenten der Mitarbeiterbindung und Kundenbindung verlaufen im Regelfall parallel. Langzeitverträge sind eine solide Basis, die nicht nur den Preis, sondern auch die Geschwindigkeit von Unternehmensverkäufen optimiert. Absatzprojektionen anhand von Schätzwerten hingegen zeigen nur eine Tendenz und keine perspektivische Richtlinie auf. Die Vorbereitung von Unternehmensverkäufen bedarf einer umfassenden Orientierung, in der die bestehenden Kunden eine wichtige Position einnehmen. Im Endeffekt eignen sich alle Formen der Kundenbindung, die auf regelmäßigen Intervallen beruhen.

Die neue Unternehmensführung benötigt Planungssicherheit. Je mehr langfristige, zufriedene Kunden man belegen kann, umso stabiler ist das Betriebsergebnis. Bestehende Kunden werden vom neuen Management übernommen, da der Verkauf des Unternehmens nicht mit einer Vertragsauflösung einhergeht. Bei einer geplanten Veräußerung lohnt es sich, langfristig an Kundenbindungen zu arbeiten und den Grundstein für eine hohe Unternehmensbewertung zu legen. Unternehmensverkäufe sollten Stammkunden im Vorfeld mitgeteilt werden. Das erhöht die Bestandsrate und verhindert Absprünge und Loslösungen aus langfristigen Vertragsbindungen.

Neukundengewinnung mit langfristiger Perspektive dokumentarisch darlegen

Das neue Management schätzt Informationen, auf welchen Wegen das Unternehmen bisher neue Kunden akquiriert hat. Werden diese Wege plausibel dokumentiert, sind sie ein marktwertsteigernder Richtwert für eine zeitnahe Abwicklung des Unternehmensverkaufs. Mindestens ein Weg zur Neukundengewinnung sollte belegbar sein und dem Kaufinteressenten näher erläutert werden. Es empfiehlt sich, die Neukundengewinnung Schritt für Schritt darzustellen und den erfolgreichsten Weg protokollarisch zu fixieren. Dies kann mit dem Fokus auf Marketing, der Kundengewinnung auf Messen oder intervallweise wiederkehrenden Aktionen erfolgen.

Besser und zielführender ist es, wenn verschiedene Wege gefunden und protokolliert werden. Die Zuverlässigkeit und Kontinuität in der Kundengewinnung sind die wichtigste Basis für einen dauerhaften und wachsenden Unternehmenserfolg. Der alleinige Nachweis über langjähige Bestandskunden reicht nicht aus, um das Interesse zu wecken und dem neuen Unternehmer zukunftsprognostische Faktoren darzulegen. Unternehmen die Kunden auf verschiedenen Wegen akquirieren, dokumentieren diese anhand der Relevanz. Der erfolgreichste Weg erhält die meiste Aufmerksamkeit und wird vordergründig in der Dokumentation dargestellt.

Führende Unternehmensketten nutzen die „Wegbeschreibung“ zur Kundengewinnung schon lange für Unternehmensbewertungen. Da das Interesse der Zielgruppe wichtigen Einfluss auf die finanzielle Sicherheit einer Firma nimmt, darf dieser Punkt vor Unternehmensverkäufen nicht außer Acht bleiben. Was bisher erfolgreich war, erweist sich auch zukünftig als Stilmittel für mehr Aufmerksamkeit, mehr Umsatz und ein gesteigertes Kundeninteresse. Die Übergabe der Strategien an den neuen Inhaber erhöht die Unternehmensbewertung und fördert die Performance bei Unternehmensverkäufen.

Unternehmensverkaufschancen erhöhen – 3 Tipps die wirklich helfen.

Wer die hier aufgeführten Tipps beherzigt, bietet im Regelfall ein wachsendes Unternehmen zum Verkauf an. Er zeigt auf, dass die Firma auch ohne den Gründer funktioniert. Der neue Unternehmer, Manager oder Geschäftsführer übernimmt neben den physischen und finanziellen Werten das geistige Eigentum der bisherigen Firmenleitung. Auf dieser Vertrauensbasis wird der Unternehmensverkauf zeitnah, mit einer guten Bewertung und zielsicher abgewickelt.

Je ausführlicher sämtliche Faktoren dokumentiert und damit transparent sind, umso höher wird die Rentabilität des Unternehmens eingestuft. Plausible Abläufe und Prozesse bieten Unternehmenskaufinteressenten die Chance, ihre zukünftlichen Möglichkeiten realistisch einzuschätzen und sich dabei auf Fakten zu berufen. Geschätzte oder rein auf finanziellen Aspekten beruhende Unternehmens-Bewertungen erzeugen weniger Interesse. Gründerunabhängige, bei Stammkunden beliebte und wachsende Unternehmen erzielen einen höheren Verkaufspreis und mehr Aufmerksamkeit.